Dit doe je waarschijnlijk mis bij het onderhandelen

Mathilda Verwoerdt 18 sep 2018 Mind

Onderhandelen: het is een vak op zich. Naast dat het het nodige lef van je vereist, moet je ook weten waar je het over hebt. En niet geheel onbelangrijk: weten wat er voor de andere partij toe doet. Grote kans dat je dat niet weet en er wel eens wat fout gaat. En je bent niet de enige. Dit doe je waarschijnlijk mis bij het onderhandelen.

Je wilt liever niet dat jouw eigen belang ten koste gaat van de ander. Nee, met onderhandelen is het juist de bedoeling dat je het beste krijgt voor beide partijen.

Deze dingen gaan mis gaan bij het onderhandelen

Van meteen het eerste aanbod dat je krijgt accepteren tot het gebrek aan je inleven in de ander. Dit zijn de zes meest gemaakte fouten.

1. Niet als eerste een aanbod doen

Het typische dilemma van onderhandelaars: ‘doet de ander of doe ik het eerste aanbod?’. Je kan beter maar meteen de touwtjes in handen nemen en zelf het eerste aanbod doen. Op die manier stel je je kwetsbaar op en dat wordt meestal gewaardeerd.

Daarnaast geef je de ander meteen een stukje kennis, wat het onderhandelen makkelijker maakt. Uit onderzoek blijkt dat het eerste aanbod een grote invloed heeft op de rest van de onderhandelingen, dus zorg dat je een goed aanbod doet.

2. Je focust te veel op de ideale uitkomst

Ben jij iemand die zich goed voorbereid op je BATNA (het Beste Alternatief voor een Uitonderhandelde Overeenkomst) en reserveringswaarde? Grote kans dat je je zo erg vastklampt aan deze getallen dat je uiteindelijk aanbiedingen die meer winstgevend zijn, afslaat in het proces.

Probeer daarom deze getallen alleen als richtlijn te houden. Ook is het handig om tijdens het planningsproces de BATNA van de andere partij te bepalen, zodat jullie samen komen tot een ‘gebied met mogelijke overeenkomst’. 

Dit vindt je misschien ook interessant: Deze tips had iemand mij moeten geven voordat ik mijn eerste baan kreeg

3. Het eerste aanbod van de ander neem je te snel aan

Ook al is het eerste aanbod van de ander heel dichtbij hetgeen wat jij voor ogen hebt, is het toch slim om dit af te slaan. Als je meteen het eerste aantrekkelijke aanbod accepteert, vindt de ander het minder interessant om nog eens met je te onderhandelen. Uit dit onderzoek blijkt dat hoe we ons voelen na een onderhandeling belangrijker is dan de uitkomst van de onderhandeling zelf. Het is dus net een spelletje!

4. Je gebruikt steeds dezelfde tactiek

Als je dezelfde tactiek gebruikt tijdens een onderhandeling op de korte- en op de lange termijn, gaat er iets niet goed. Er is namelijk een verschil tussen deze twee. Bij een onderhandeling op de lange termijn moet het voor de ander succesvol uitpakken, zodat het voor jou ook geslaagd is.

Voorbeeld: op de korte termijn is het goed om de beste optie voor jezelf te kiezen, want wie als eerst aan zet is, heeft het grootste voordeel. Op de lange termijn is dat niet zo. Als jij als eerste kiest voor de beste optie, heb je kans dat je ‘tegenstander’ ook voor die optie kiest.

De truc is om de tegenstander om de tuin te leiden, door hem te laten denken dat je voor een andere optie gaat. De tegenstander denkt op die manier ook dat dat de beste optie is, zodat jij voor je ‘echte’ beste optie kan gaan. Snap je ‘m nog?

5. Je beoordeelt de ander op basis van zijn of haar acties

Vaak beoordelen we onszelf op basis van de situatie waarin we ons bevinden. Maar de ander beoordelen we op wat hij of zij doet. Niet helemaal eerlijk, toch? Daarnaast is dit niet slim om te doen, omdat het de onderhandelingen beïnvloedt. Door te weten in welke situatie de ander zich bevindt in plaats van te focussen op de acties van de ander, kan je meer voor elkaar krijgen.

Stel je voor: je vraagt je baas om loonsverhoging en laat feiten zien waarom jij dat verdient. Toch zegt hij nee. Maar als je verder kijkt en dieper ingaat op waarom hij nee zegt en waarom het niet mogelijk is, kan je hem misschien begrijpen. En als je het begrijpt, kan je hem helpen zodat je die loonsverhoging wel krijgt. Win-win!

6. Je denkt te weten wat het meest van waarde is voor de andere partij

Soms denk je al te weten wat de andere partij wilt, voordat je hier met elkaar over gesproken hebt. Vaak zit je er dan naast. Want hoe logisch het ook klinkt dat iemand loonsverhoging wilt – want meer geld lijkt altijd beter – is dat misschien helemaal niet hetgeen wat het belangrijkste is voor die persoon. Daarom is het belangrijk om altijd goed te communiceren, zodat je weet wat de voorkeuren van de ander zijn.

Meer over werken en jouw droombaan

Reageer op artikel:
Dit doe je waarschijnlijk mis bij het onderhandelen
Sluiten